6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والإحترافي

6 خطوات لتعلم طرق البيع الحديثة والمهنية التي طورها المسوقون لأي شخص يريد إتقان فن إقناع العميل بشراء منتج أو خدمة.

الأمر ليس سهلاً كما تعتقد، لأن البيع فن، خاصة عندما تشرح للعميل ما لديك لتقدمه له، وكيف يمكنك إقناعه بشراء ما تروج له.

نحن في مقال أعددنا هذا الموضوع لك عزيزي القارئ حتى تتمكن من إتقان فن الإقناع من خلال تعلم تقنيات البيع الحديثة والمهنية، لذا اقرأ هذا المقال المهم حتى النهاية.

6 خطوات لتعلم تقنيات البيع الحديثة والمهنية

أظهرت الدراسات أنه باستخدام لغة يفهمها العملاء، فإنك تبيع أكثر.
إذا استخدمت لغة متخصصة لا يفهم فيها العميل كل كلمة، فستفقدها إلى الأبد.
أثبت البحث في مجال التسويق العالمي أن العميل لا يشتري في كثير من الأحيان بسبب الفوائد التي يحتويها المنتج.
بدلاً من ذلك، يشتريه لأنه يفهم فوائده، وهي المسؤولة بشكل أساسي عن فهمه لها كمسوق ناجح.
لسوء الحظ، يتحدث معظم المسوقين عن فوائد المنتج بدلاً من السماح للمشتري بمعرفة ماهية المنتج وكيفية صنعه.
في هذه الحالة، أنت تطلب من العميل القيام بعملك، وهو اكتشاف المنتج.
ولكن إذا اقتربت من العميل ببساطة ومرونة وشرحت له هذا المنتج ولم تذكر أي تفاصيل في عملية الشرح، فستحصل حتماً على عميل منتظم.
أدناه، سوف ننتقل معًا إلى 6 خطوات من الدراسة التفصيلية لطرق البيع الحديثة والمهنية، والتي تم تطويرها من قبل مستشار المبيعات العالمي للهواتف الذكية من Apple.

اقرأ أيضًا: 5 أفكار مضمونة حول كيفية كسب المال والثروة

1- يجب أن تفهم الفرق بين الميزة والمنفعة

يجب أن تكون على دراية كاملة بالفرق بين الميزة والمزايا عندما تتحدث عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها.
بالإضافة إلى ذلك، لا يهتم العميل في المقام الأول بالميزة، ولكنه يهتم أكثر بالفائدة التي سيحصل عليها.
من الخطأ، على سبيل المثال، إذا كنت تعرض سيارة للبيع، أن تخبر العميل أن هذه السيارة بها سقف آمن تمامًا من الحوادث.
أنت تنظر إلى ميزات السيارة هنا، وليس الفائدة التي سيحصل عليها العميل.
و أصح جملة تجعله يرى المنفعة قبل الميزة أن يقول: هذه السيارة آمنة تماما في حالة وجود أي خطر.
وحينها سيشعر العميل أنه سينتفع من هذه السيارة، وستكون الأسرة في أمان إذا حدث شيء سيء لا قدر الله.

2- استخدام لغة غنية وواضحة في نفس الوقت

بمجرد أن نشرح كيفية ذكر الفوائد للعميل، وليس الميزات، أعلم أن الفوائد ستبقى في ذهن العميل بسهولة أكبر ولفترة طويلة.
وعند تعريف منتج أو خدمة، استخدم كلمات بسيطة وقوية في نفس الوقت، لأنها فن لإقناع العميل بالشراء، على سبيل المثال:
من الخطأ إخبار المشتري عند بيع الأسقف المعلقة أن السقف سيوفر الحماية الكاملة في حالة سقوطه لأي سبب من الأسباب.
وهنا يتساءل الزبون كيف سيوفر له الحماية إذا سقط ؟! لكن الجملة الأكثر صحة هي: إذا سقط هذا السقف، فلن يتأذى أحد.
لأنها مصنوعة من مواد تتفكك فلا توجد كتل يمكن أن تصيب أحدًا إذا سقط عليها، وهنا يكون العميل قد حل المشكلة ولكن بكل سهولة ويسر.

3- حافظ على قائمة مزايا منتجك قصيرة وليست طويلة

يؤكد كبير مسؤولي التسويق في Apple أن جميع المسوقين يرتكبون خطأً كبيراً: فهم يضعون قائمة طويلة يمكن أن تكون عشرين نقطة من فوائد منتج أو خدمة.
بينما يؤكد علم النفس أن الشخص، بغض النظر عن ذاكرته، لن يحفظ في الذاكرة المؤقتة إذا قرأ فوائد شيء آخر غير فائدتين فقط.
غالبًا ما يتم نسيان عشرة إلى عشرين ميزة.
أما بالنسبة للفوائد من ثلاثة إلى عشرة، فستكون مزايا مزدوجة لا تضيف أي شيء جديد، وقد أعطى الرئيس التنفيذي مثالاً.
قال: من الخطأ القول إن هاتف آبل بإصداره الأخير له عشر مزايا.
لكن الأصح القول إن هاتف آبل الجديد به ميزتين ستمنحك تجربة فريدة مع آبل.

قد تكون مهتمًا أيضًا بما يلي: دراسة ريادة الأعمال لدخول أسواق جديدة

4- تجنب استخدام مصطلحات لا معنى لها

هذه الخطوة هي إحدى أهم 6 خطوات في تعلم تقنيات البيع الحديثة والمهنية.
هذا هو تجنب كامل لأي مصطلحات لا تفهمها أنت فقط.
من المعروف أن أي مندوب مبيعات يعرف كل شيء عن المنتج أو الخدمة التي يروج لها.
يعتقد المندوب خطأً أيضًا أنه إذا تظاهر بحفظ مصطلحات لا يفهمها العميل، فإنه يفعل شيئًا مميزًا.
لكن هذا خطأ كبير !! لأنه سيعطي تعريفًا للمنتج خالٍ تمامًا من أي مشاعر قد تنشأ بينه وبين العميل.
أكد علم النفس أن هناك علاقة إنسانية بين المندوب والعميل ؛ يمكن أن تصبح أكثر تماسكًا أو منفصلة تمامًا.
على سبيل المثال: من الخطأ القول أن السيارة بها هيكل SHF 43.
أيضًا، إذا ذكر مندوب هذه الجملة للعميل، فسيكون ممثلًا لديه معرفة وثقافة زائفة بالمنتج.
لأنه هو نفسه لا يفهم ما قاله، لكن الأصح أن نقول إن هذه السيارة بها هيكل مصنوع وفقًا لآخر كلمة في الحداثة.
ثم يسأل العميل “هل تفهم معنى الشاسيه؟” إذا أجاب بالنفي، فإنه يشرح المعنى بشكل مبسط، دون استخدام كلمة واحدة تخلو من المعنى.

5- اذكر الفوائد الحقيقية للمنتج والامتناع عن الكذب

يتجاهل المسوقون تمامًا فكرة ذكر ما يدخل بالفعل في المنتج وما هي الفوائد الحقيقية التي يوفرها.
نجد أيضًا أن جميع المسوقين يفشلون في ذكر الفائدة الحقيقية والفعلية، ولكن بدلاً من ذلك يستخدمون الصفات غير الواضحة.
التفكير في أن الكثير من الفوائد غير الموجودة يمكن أن تقنع العميل بالشراء، ولكن في هذه المرحلة ستخسر ما لا يقل عن مائة عميل في نفس الوقت.
سيتذكر العميل أنك بالغت في الفوائد وسيخبر صديقه وسيخبر صديقه بذلك.
هذا بالإضافة إلى جميع أفراد عائلته الذين سيتجنبون شراء هذا المنتج أو الخدمة.
يجب عليك استخدام تعريف واقعي للخدمة أو المنتج الذي تقدمه، ولا تحرف الوصف: هاتف Apple جديد معروض للبيع.
أو الأصح القول: خصم يصل إلى ثلاثين بالمائة ينطبق على هاتف آبل جديد عند شراء هاتفين.

6- لا تذكر أي شيء عن المنافسين

قد تعتقد أن ذكر عيوب أحد المنافسين للعميل هو خطأ كبير، وهو كذلك.
بالإضافة إلى ذلك، عندما تبدأ في إقناع العميل بشراء خدمة أو منتج، يجب عليك تقديم الميزة التي تقدمها فقط دون ذكر منافسيك.
ودون الإشارة إلى أن لديك ميزة لا تتمتع بها المنافسة، أكد الرئيس التنفيذي لشركة Apple على ذلك.
حيث قال إن الشركة لم تعتمد قط على ذكر أي ميزة في الهواتف وهي غير موجودة في هواتف الشركات المنافسة.
هذا جعل الشركة ترتقي إلى مكانة عالية لا مثيل لها من قبل أي شخص آخر.
تدريجيا، آمن المستخدمون به وأصبح أحد أكثر الهواتف الذكية مبيعًا.
بفضل تنفيذ هذه السياسة، تمكنت Apple من تسجيل ربح يزيد عن خمسة وسبعين بالمائة.
لأنه لا يوجد ذكر للمنافسين في عروضهم الترويجية أو المحتوى المكتوب حول إنتاجهم.

انظر أيضًا: كيف تصبح رائد أعمال ثريًا

وهنا عزيزي القارئ، قدمنا لك 6 خطوات لإتقان طرق البيع الحديثة والمهنية بالتفصيل، ونأمل أن تكون قد أفادتك.

لذلك لا تتوقف عند هذا الحد وتنشره على شبكات اجتماعية مختلفة ليتعلم منها الآخرون، ستكون على ما يرام.