مهارات البيع الأساسية، كل بائع يرغب في الترويج لمنتجه بشكل جيد وتحقيق أعلى مبيعات وأرباح، وهي بعض المهارات البسيطة والأساسية التي تفيد البائع أو الراغبين في بيع المنتج، وتقديم فكرتهم عن المنتج.
وكيفية عرض مزايا المنتج ومميزاته التي تجذب المشترين إليه .. البائع هو النقطة الأولى أمام المشتري، ويتقرر شراء المنتج أم لا.
تحديد عملية البيع
- تُعرَّف عملية البيع بأنها قدرة الشخص البائع على بيع منتج أو خدمة معينة إلى شخص آخر يكون عميلاً.
- كما تتضمن عملية البيع تعريف العميل بالمنشأة المتخصصة في بيع المنتج له والتعرف على جميع المنتجات التي تقدمها المؤسسة.
وانظر أيضا: ما هي شروط البيع في الإسلام
المهام الرئيسية للبائع
- تعتبر وظيفة المبيعات من أهم الوظائف في أي مؤسسة تجارية.
- نتيجة لذلك، يجب إيلاء أهمية كبيرة، خاصة عند اختيار من يمثل فريق المبيعات في المنظمة.
- تدريب وتدريب مندوبي المبيعات على جميع المهارات الضرورية والضرورية لإنجاح عملية البيع.
- تأكد من أن مندوبي المبيعات يكتسبون كل المعرفة المهنية اللازمة للعمل في مواقف مختلفة مع العديد من العملاء بمختلف الأذواق.
مهارات البيع الأساسية
مهارات البيع الأساسية التي يجب أن يمتلكها كل مندوب مبيعات هي:
معرفة المنتج
- يجب أن يكون مندوب المبيعات على دراية كبيرة بالمنتج للإجابة على أي سؤال أو استفسار قد يكون لدى العميل حول المنتج.
- يمكن أن يكون للإجابات مثل “لا أعرف” أو الإجابات المهتزة تأثير سلبي على العميل فيما يتعلق بالمنتج والعمل بشكل عام.
- عند تعيين مندوبي مبيعات، تمنحهم المؤسسات التجارية الوقت الكافي لدراسة كل ما يتعلق بالمنتج، والتعرف على جميع تفاصيله، حتى يكونوا مستعدين للإجابة على أي سؤال بثقة.
طريقة للتواصل مع العميل
- طريقة الاتصال هنا لا تعني طريقة أو طريقة الاتصال مع العميل نفسه، ولكن طريقة وطريقة مندوب المبيعات في إيصال المعلومات حول المنتج إلى العميل.
- ليس لدى العميل يوم كامل لشراء المنتج، لذلك يجب على مندوب المبيعات تقديم وصف قصير وواضح وقابل للتصديق للمنتج في أقصر وقت ممكن لتجنب تهيج وملل العميل.
المظهر اللائق
- الانطباع الأول للعميل عن مندوب المبيعات له تأثير كبير على قرار العميل أو إقناعه بشراء منتج، لذلك يجب توخي الحذر للتأكد من أن مندوب المبيعات يبدو مناسبًا للموقع من حيث نظافة الشكل واتساق ألوانه .
معرفة رغبة العميل في الشراء
- تتمثل التجربة الرئيسية التي يكتسبها مندوب المبيعات في معرفة مدى استعداد العميل المعروض عليه لشراء المنتج.
- يمكن معرفة طلب العميل على المنتج من خلال الطريقة التي يتحدث بها والأسئلة التي يطرحها.
- على سبيل المثال يبدأ العميل في التساؤل عن كافة مميزات المنتج، والسؤال عن موعد تسليم المنتج، وهنا يجب على مندوب المبيعات أن يحرص على زيادة حماية العميل في الشراء وعدم إهداره. أو إبقائه بعيدًا عن المنتج.
استمع إلى العميل تمامًا
- مثلما يجب على مندوب المبيعات التحدث وتقديم بيانات المنتج بطريقة موجزة، يجب عليه أيضًا الاستماع إلى العميل والتأكد من قراءة تعبيرات وجه العميل.
- لا تقاطع العميل أثناء المحادثة ولا تعترض على ذكر أي عيوب أو مشاكل تتعلق بالمنتج.
- بعد أن ينهي العميل المحادثة، يجب أن يشرح مندوب المبيعات مزايا المنتج المختلفة التي يحصل عليها العميل من خلال شراء هذا المنتج.
تجربة المنتج مباشرة
- يجب أن يستخدم مندوب المبيعات هذه الخطوة عندما يشعر من تعبيرات وجه العميل أنه راضٍ جدًا عن المنتج.
- من الأمثلة على ذلك أن يقوم مندوب مبيعات بإحضار ساعة يد تتوافق مع ملابس العميل بعد أن يحب العميل الساعة للتركيب في الموقع.
معرفة متطلبات العملاء
- عادة ما يشتري الشخص أشياءه الضرورية فقط.
- يجب أن يكون مندوب المبيعات على دراية باحتياجات العملاء هذه والتأكد من تلبيتها.
- على سبيل المثال، إذا قدم مندوب المبيعات منتجًا لأحذية الجري، فلا فائدة من تقديم هذا المنتج للعملاء الأكبر سنًا.
مهارة إغلاق المبيعات
- هذه مهارة مبيعات أساسية تجعل عملية البيع ناجحة.
- يجب أن يقدم مندوب المبيعات المنتج للعميل المحتمل بطريقة مبتكرة في الوقت المناسب والتأكد من أن العميل يشتري المنتج بنسبة عالية.
- يمكنك طرح سؤال، على سبيل المثال، ما يفكر فيه العميل حول ميزات المنتج. قد يُقابل هذا السؤال بالقبول والموافقة على عملية البيع، أو قد يُقابل ببعض التردد. في هذه الحالة، سيقدم مندوب المبيعات المزيد من ميزات المنتج حتى يقتنع العميل بها تمامًا.
أنظر أيضا: تعريف عقد البيع وخصائصه
أهمية مهارات البيع الأساسية
مهارات البيع الأساسية ذات أهمية قصوى، وأهمها ما يلي:
تطوير التفاني
- يتواجد الانضباط الذاتي بشكل خاص في المبيعات، حيث يؤثر الأداء الجيد على نتائج المبيعات وبالتالي على الأرباح والمكافآت.
تطوير فن التفاوض
- يعتبر فن التفاوض من المهارات الأساسية بشكل عام وليس فقط في مجال البيع.
- تجري المفاوضات بشكل مستمر ويومي مع زملائك أو رؤسائك في القسم أو الإدارات الأخرى، بالإضافة إلى المفاوضات مع العملاء.
- يساعد العمل كمندوب مبيعات في تحسين القدرة على الاستماع إلى الآخرين بشكل فعال.
- يتيح لك العثور على فن التفاوض تقييم وتحديد المستفيدين الرئيسيين والأفراد، وتحديد أهم العوامل للعمل من خلال الاعتراضات والاختلافات في الآراء ووجهات النظر مع إمكانية الحصول على اتفاق نهائي يرضي الجميع.
تنمية القدرة على العزم والمثابرة
- العزم والمثابرة تحسين الإنتاجية من أهم المهارات المكتسبة في عملية البيع. في عملية البيع كثيرا ما تسمع كلمة “لا” ولا يجب أن يتأثر مندوب المبيعات بها بل يستخدمها كسبب لتحسين مهاراته وزيادة ثقته بنفسه وبالمنتج الذي يقدمه.
تطوير مهارات العمل الجماعي
- لا يختار مندوب المبيعات العملاء للعمل معهم.
- إن تنوع العملاء الذين يلتقي بهم مندوب المبيعات على أساس يومي يمنحه الفرصة لتوسيع وتنويع آفاقه مع مجموعة متنوعة من العملاء.
- العمل في المبيعات يساعد على التخلص من صفات التردد والخجل لدى مندوبي المبيعات.
- كما أنه يمنح العمل الجماعي ميزة في الارتجال في المواقف غير المألوفة أو غير المريحة بالنعمة والثقة
تنمية القدرة على التفاوض
- إن إتمام الصفقة هو نتيجة ثانوية لعملية المبيعات، وهي واحدة من أهم المهارات التي يحتاجها مندوبو المبيعات.
- يجد الكثير من الناس صعوبة بالغة في طلب ما يحتاجون إليه، لذا كانت القدرة على التفاوض مع الآخرين نقطة بيع رئيسية.
- يعد العمل في المبيعات طريقة رائعة لتعليم مندوب المبيعات كيفية إتمام صفقة بموافقة واتفاق جميع الأطراف.
طور مهارات التسويق لدى مندوب المبيعات
يجب أن يعمل مندوب المبيعات على تطوير مهاراته التسويقية من خلال تبني بعض الأفكار، بما في ذلك:
ممارسة الكتابة المستمرة
- للقيام بذلك، اكتب ملخصك أو قائمة خصائص المنتجات التي تبيعها.
- ابق على اطلاع دائم بالتطورات في مجال عملك.
- اعمل على اكتساب مهارات جديدة باستمرار، سواء في مجال عملك أو في مجالات أخرى.
- وسّع آفاقك من خلال التعرف باستمرار على مجال عملك ومجالات أخرى، سواء عن طريق القراءة أو تصفح الإنترنت أو السفر.
إقرأ أيضاً: ما هي أسباب بطلان عقد البيع؟
تعتبر مهارات البيع الأساسية من الصفات الأساسية لإكمال عملية البيع التي يجب على جميع مندوبي المبيعات اكتسابها.