يعتبر سلوك المستهلك وتأثيره على عملية قرار الشراء سلوك المستهلك أحد العوامل المهمة التي تؤثر على عملية قرار الشراء وهناك العديد من العوامل الأخرى التي تعيق قرار الشراء.
لذلك كان علينا معرفة من هو المستهلك؟ ما هو سلوك المستهلك؟ وكيف تؤثر على عملية قرار الشراء.
من هو المستهلك؟
يُطلق مصطلح “المستهلك” على الشخص الذي يشتري المنتجات والخدمات في السوق لإشباع رغباته وتلبية احتياجاته واحتياجات أسرته المتنوعة والمتنوعة في مختلف جوانب الحياة.
هذا هو الشخص الذي تستهدفه الشركة وأصحاب العلامات التجارية لبيع خدماتهم ومنتجاتهم له.
راجع أيضًا: كيفية الشراء عبر الإنترنت من الألف إلى الياء
حدد سلوك المستهلك
هذه هي أفعال وأفعال المستهلك الذي يستخدمها في عملية الشراء، سواء كان ذلك أثناء التخطيط أو التنفيذ أو التقييم بعد التجربة.
أهمية دراسة سلوك المستهلك
تعتبر دراسة سلوك المستهلك ذات أهمية كبيرة نوضحها على النحو التالي:
أولاً، من المهم بالنسبة للمستهلكين
أهميتها للمستهلكين هي:
- افهم مشترياتك وأبعادها والخطوات التي تتخذها لاتخاذ قرار الشراء.
- بمعرفة دوافع شرائه، لماذا تشتري هذه الخدمات والمنتجات بالذات؟
- أن تكون على دراية بالعوامل والتأثيرات التي تؤثر عليك في عملية الشراء وتحفزك على اختيار علامات تجارية معينة دون غيرها.
- كما أنه يساعدك في تحديد أولويات ما تحتاجه.
- تعرف على الأساليب الصحيحة التي تسمح لك بإجراء عملية شراء ناجحة ومستهدفة لك.
ثانيًا، إنه مهم للمنظمات
أهمية أبحاث سلوك المستهلك للمنظمات هي:
- يعتبر هذا عاملاً رئيسياً في إنشاء وتطوير خطة تسويق ناجحة تستند إلى أسس ومعايير متينة.
- كما أنه يساعد في إنشاء رسالة إعلانية ناجحة لها الخصائص المناسبة للعملاء، مما يساعدهم على الاتصال بك بسهولة.
- يكشف عن فرص السوق التي يمكن الاستفادة منها لصالح علامتك التجارية.
- يساعدك على تحليل سلوك جمهورك، والتعرف على عادات الشراء، والاهتمامات المختلفة ودوافع الشراء.
- يساعدك في عملية تقسيم السوق إلى فئات وأقسام محددة وفقًا لاحتياجاتهم وتفضيلاتهم ووضعهم الاجتماعي وأدوارهم والوظائف المختلفة التي يؤدونها في المجتمع.
- كما أنه يساعد في تطوير موقع ويب تنافسي لعلامتك التجارية وتطويره لمواكبة تغيرات السوق.
- يجبرك هذا على تلبية احتياجات عملائك والاستجابة بسرعة للتغييرات المستمرة وغير العادية في رغباتهم ومطالبهم دائمة التحديث.
- يمنحك فهمًا عميقًا لدور الأسرة والمؤثرين وصناع القرار في عملية الشراء.
- هذا يجعلك أكثر قدرة على تطوير خدماتك ومنتجاتك وفقًا لتطور الوقت والاتجاهات الحالية السائدة في مجتمعك.
- من خلال هذا، تفهم أهمية التفاعل الاجتماعي وتأثيره على الأشخاص والمجتمعات، وكذلك انعكاسه على نمو علامتك التجارية.
- سيوفر عليك الكثير من الوقت والجهد والمال بعد أن تعرف خصائص جمهورك وتحدد احتياجاتهم ورغباتهم بوضوح.
- افهم عملائك جيدًا من خلال معرفة المعايير التي تدفع قرارات الشراء الخاصة بهم.
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
قدم العديد من العلماء نماذج مختلفة لشرح ظاهرة الشراء مثل:
- نموذج نيقوسيا.
- ونموذج الملاك.
- أيضا وكالات النمذجة
- نموذج هوارد شميت
- بالإضافة إلى ذلك، قدم بافلوف وسكينر وفيبلين ومارشال تفسيرات مختلفة لنفس الظاهرة.
تأثيرات خارجية
أولا، عوامل التسويق
منتج
- إنه العنصر الرئيسي الذي تدور حوله عملية الشراء، والذي بدونه لا يوجد سوق للمستهلكين والشراء على الإطلاق.
السعر
- هذه هي القيمة المالية التي سيدفعها المستهلك للحصول على المنتج.
جودة
- نعني بهذا الدرجة التي يلبي بها منتجك توقعات العملاء الذين يريدون أن تحدث هذه التوقعات بعد شراء المنتج.
توزيع
- سواء كان التوزيع المباشر بينك وبين عملائك أو بشكل غير مباشر من خلال وسطاء، فإنه بالتأكيد يؤثر على العملاء في العديد من العوامل.
ترقية وظيفية
- هذا عامل مهم للغاية لأنه يوفر لعملائك اتصالًا مستمرًا بمنتجك من خلال الوسائل الفعالة التي تستخدمها.
ثانياً: العوامل البيئية
عوامل اقتصادية
- أم أن هذه العوامل الاقتصادية العامة، مثل: انخفاض قيمة الدولار على سبيل المثال، أو الأزمات الاقتصادية التي تحدث أحيانًا في الدولة.
- أو خاص بالمستهلك نفسه من مستوى دخله وحياته ونفقاته ومستوى دخل أسرته.
العوامل التكنولوجية
أصبح المستهلك اليوم أكثر ذكاءً ويمكننا أن نطلق عليه اسم العميل الرقمي بامتياز.
عندما يبحث في الإنترنت والوسائط التكنولوجية المختلفة عن المعلومات الضرورية قبل اتخاذ قرار الشراء.
العوامل السياسية
هذه هي القرارات التي تتخذها الدول لمجتمعاتها والوضع السياسي العالمي الذي ينعكس تأثيره في السوق.
يؤثر موقف المستهلك تجاهها بشكل كبير، إيجابًا أو سلبًا.
راجع أيضًا: تفاصيل حول كيفية الشراء من Alibaba
العوامل الثقافية
للثقافة العامة للدول والمجتمعات، والبيئات المختلفة، وبعض المجموعات والأفراد تأثير قوي وواضح على سلوك الشراء لدى الناس.
خصائص المستهلك
هناك العديد من خصائص المستهلك التي يجب فهمها ومعرفتها، بالإضافة إلى العوامل التي تؤثر على عملية الشراء وخصائص المستهلك:
أولاً، العوامل الثقافية
- تُعرَّف العوامل الثقافية بأنها تلك التي تتضمن مجموعة من الأفكار والقيم والمعتقدات والتقاليد والعادات والأخلاق والأنظمة والمهارات وطرق التفكير.
- وطريقة الحياة، والعادات، والفن، والأدب، والرواية، ووسائل الاتصال، والمواصلات، وكل ما ورثه ذلك الإنسان.
- ولأن الثقافة متغيرة وليست ثابتة، يتم اكتسابها أيضًا، مما يعني أن رغبات واحتياجات الفرد تتغير باستمرار.
مجموع الثقافة
أو مشترك، وهو الذي يشارك في مكوناته وعناصره جميع أفراد المجتمع الواحد، بغض النظر عن طوائفهم وألوانهم.
ثقافة فرعية
- هذه هي تلك التي تنبثق من الكلية وتنتمي إلى مجموعة معينة ومحددة من أعضائها، الذين لديهم سمات مشتركة قد تكون متطابقة أو متشابهة إلى حد كبير.
- مثل: الجنسيات أو الأديان أو الجماعات العرقية أو الأحزاب أو التقسيمات الجغرافية.
نحن نختار لك: سلوك المستهلك في الأسواق الدولية
الطبقة الاجتماعية
- بالإضافة إلى ذلك، تحتاج إلى تحديد ومعرفة المستوى الذي تنتمي إليه شريحة العملاء المستهدفة من تلك الفوائد من منتجك.
- لأن طبقة اجتماعية واحدة عادة ما تشارك وتتشابه في السلوك والأفكار والمستوى المادي والاجتماعي والعلمي.
ثانياً: العوامل الاجتماعية
مجموعات مرجعية
- جزء صغير من طبقة اجتماعية، ويمكن أن يتكون من شخصين أو أكثر، ويأخذ الفرد هذه المجموعة كمعيار في أحكامه وسلوكه.
- يختلف تأثير المجموعة المرجعية التي ينتمي إليها الشخص في قراره بالشراء حسب نوعها وطبيعتها ودرجة ارتباطها بها.
الأسرة
وهي من أهم الركائز والعوامل التي تؤثر على المستهلك في جميع قراراته الشرائية.
الأدوار والمكانة
يشير إلى المسؤوليات المختلفة التي يتحملها الأشخاص في الحياة، والوظائف التي يشغلونها، والأدوار الاجتماعية الرسمية وغير الرسمية التي يلعبونها.
ثالثًا: العوامل الشخصية
العمر ودورة الحياة
- ما يحتاجه الطفل في مراحل حياته المختلفة يختلف عن احتياجات المراهق، واحتياجات الشخص في سن الشباب تختلف عن احتياجاته عندما يكون قد تجاوز الأربعين عامًا، وتختلف تمامًا عن احتياجاته في سن الشيخوخة. سن
- وبالمثل، فإن المرأة لها احتياجات ورغبات مختلفة عن الرجل.
الظروف الاقتصادية (الدخل)
يعتمد قرار الشراء للمستهلك بشكل أساسي على مستوى دخله المتاح.
إشغال
كما أنه يؤثر على عملية الشراء بين المستهلكين، حيث تختلف اهتمامات الطبيب في عملية الشراء عن اهتمامات العامل أو المزارع.
أسلوب الحياة
وتعني طريقة حياة الشخص ككل وتفاعله مع البيئة التي يعيش فيها، مع جميع الأشخاص والمواقف.
الشخصية ومفهوم الذات
تشير الشخصية هنا إلى تلك المكونات والسمات النفسية التي تميز الفرد عن الآخرين.
ودورها هو جعله يتفاعل مع البيئة بطريقة معينة، والصورة الذهنية التي يرى الإنسان نفسه فيها.
رابعاً: العوامل النفسية
الدوافع
وهي من أهم العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلكين عند اتخاذ قرار الشراء، وتعتبر مركز بناء العملية التسويقية لمنتجك.
المعرفة
إنها عملية عقلية تشير إلى كيفية إدراكك للحواس الخمس من حولك.
ثم قم بتأطيرها وتنظيمها كمعلومات لإعطائها معنى أو رمزًا مناسبًا في ضوء تجربتك الشخصية.
للتعليم
إنه يعني تغيير السلوك نتيجة للتجربة المتراكمة التي يمر بها الشخص.
الميول والمعتقدات
يشير إلى التصرف لدى الشخص تجاه وقبول محفزات معينة، والتي تقع تحتها العديد من الموضوعات والأفكار والأشخاص والمواقف.
وانظر أيضا: ما هي شروط البيع في الإسلام
بعد كل شيء، سلوك المستهلك له تأثير كبير على عملية الشراء وعلى تحديد نوع السلع والخدمات التي يريدها، وهناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على عملية الشراء، بما في ذلك الدخل والظروف البيئية وعوامل أخرى، وأخيراً، في هذه المقالة قدمنا تعريف المستهلك وأثره على عملية الشراء.