تعريف التسويق والغرض منه مع التقدم الهائل في الصناعة وعالم التكنولوجيا، يجب أن تكون على دراية كافية بأهمية التسويق ولديك القدرة على بيع منتجاتك لتحقيق النتائج المرجوة.
تعريف التسويق وأهدافه
هناك عدة تعريفات للتسويق، منها ما يلي:
- مجموعة من الأنشطة أو العمليات التي تستند إلى معرفة ما يريده العملاء.
- وتطوير الخدمات والمنتجات لتحقيق رغباتهم وتحقيق ربح للمنظمة على مدى فترة زمنية.
- هناك تعريف آخر لكنه يقتصر على المبيعات وهو جزء من عملية التسويق وهو فن البيع.
- عملية تهدف إلى توجيه تدفق السلع والخدمات إلى المستهلك من خلال المنتج.
- عملية تنفيذ وتخطيط مفهوم الترويج والتسعير وتوزيع الخدمات والسلع والأفكار، وتحقيق أهداف المنظمات والأفراد.
الشروط التي يجب توافرها في تعريف التسويق
- وهي تشمل كلا من المنظمات التجارية وغير التجارية.
- وهذا يشمل جميع وظائف المنظمة في الأنشطة التسويقية.
- من منظور تنظيمي ومجتمعي، تستند الأنشطة والجهود التسويقية إلى الممارسات الأخلاقية.
- لتحديد التغييرات التسويقية وهي المنتج والتوزيع والسعر والترويج لإرضاء المستهلك.
أهمية التسويق
يحظى التسويق بأهمية كبيرة للمجتمع والمستهلكين وكذلك للمنظمات، وسندرس كل منها على حدة على النحو التالي:
1- أهمية التسويق للمجتمع
- التسويق هو مؤشر للتنمية الاقتصادية، والتسويق البناء يحدد الدورة الاقتصادية في الحركة وهو عنصر من عناصر الحركة الاقتصادية للمجتمع.
- ترفع من مستوى معيشة أفراد المجتمع وتجعلهم يعيشون في ازدهار اقتصادي.
- توفير فرص عمل لعدد كبير من أفراد المجتمع للعمل في مندوبي التوزيع والمبيعات.
- يسهل حركة التبادل التجاري ويحفز التجارة الداخلية والخارجية.
- إنه يوجه ويوجه سلوك المستهلكين تجاه السلع المختلفة ويجعل المستهلكين على دراية بالسلع والمنتجات المتاحة في السوق.
2- أهمية التسويق للمستهلك
- التسويق مهم جدا في حياة المستهلك الفردي ويعمل على تلبية احتياجاته في تسويق البضائع.
- يوفر له مجموعة من السلع بمجموعة من الإجراءات التي تساعده في الحصول على سلع ومنتجات بالجودة المناسبة وفي الوقت المناسب من خلال نقاط البيع.
3- أهمية التسويق للمنظمات
- تساعد دراسة التسويق المنظمة على معرفة طبيعة الأنشطة التي ستقام أو ستقام.
- فوائد مشاريع أبحاث التسويق، تساعد المشاريع الصناعية على معرفة المنتجات التي يمكن بيعها.
- إشباع رغبات واحتياجات المستهلكين، من خلال الأنشطة التسويقية للمشاريع ذات الصلة.
- تحقيق المنافع المتعلقة بالسلع مثل الفوائد المادية والرسمية والزمنية والديموغرافية.
أهداف التسويق
- يعمل التسويق على تلبية احتياجات ورغبات المستهلكين من خلال توفير المزيج التسويقي وهو ليس الهدف الأساسي للتسويق ولكنه وسيلة لتحقيق أهداف أخرى وهي على النحو التالي.
- كسب أكبر قدر من الربح، وزيادة الربح.
- الربح هنا يعني الربح نتيجة الاستخدام السليم والأمثل للموارد المتاحة للمشروع.
- يتم تحقيق ذلك من خلال الإنتاجية العالية للمشروع بأقل التكاليف، من خلال تبسيط القرارات التسويقية والإدارية، بالإضافة إلى قرارات نطاق المنتجات.
- يمكن لمدير التسويق تحقيق زيادة في هامش الربح بعدة طرق عندما يأخذ في الاعتبار حجم المبيعات وسعر التكلفة ويقوم بأحد الإجراءين (زيادة حجم المبيعات بأكثر بكثير من سعر التكلفة).
- أو (انخفاض كبير في تكلفة المبيعات لتحقيق الربح).
- وهذا يؤدي إلى هذا الهدف وهو تضخم الأرباح ويؤدي إلى عدد من الملاحظات الهامة وهي:
- يؤدي هذا إلى ارتفاع الأسعار لتحقيق الكثير من الأرباح، وهذا يخلق ما يسمى بالسوق السوداء.
- تشجيع المؤسسات على توجيه استثماراتها إلى مجالات المخاطرة لربط العائد بالمخاطر، مما يعني أن العائد يزيد مع زيادة المخاطر.
- الانحراف عن الأهداف الاجتماعية بسبب التوجه نحو الربح.
تحقيق الأهداف الاجتماعية
- تحقيق الأهداف الاجتماعية، أولوية المصلحة العامة على الخاصة.
- وأن يقوم نظام التسويق على توفير مزيج من السلع وخصائصها.
- تم تصميم المزيج الإعلاني للمصلحة العامة، مع مراعاة أخلاقيات وقيم وجوانب الصحة العامة.
- ومن الصواب استخدام الموارد المتاحة للمجتمع وعدم إهدارها بحيث تتفق مع قيمه وأخلاقياته ولا تضر بصحته.
تحقيق النمو والتقدم
- هذا يعني تحقيق زيادة في المبيعات والإيرادات وبالتالي الربح.
- زيادة حصة المنظمة من الأسواق المستهدفة أو الأسواق القائمة.
- لتحقيق ربح أكبر مما يؤدي إلى حجم كبير للمؤسسة وربحها، والسعي مع الحفاظ على خفض تكاليف الإنتاج وفقًا لمستوى جودة العملاء.
البقاء في عالم الأعمال وتحقيق التنافسية
- هذا الهدف هو النتيجة النهائية للأهداف السابقة، ويتم تحقيق أقصى ربحية على حساب ضمان الأهداف الاجتماعية.
- بما في ذلك النمو والتقدم، بما في ذلك قدرة المنظمة على المنافسة والبقاء في سوق الأعمال.
المجهودات التي يجب أن يبذلها قسم التسويق لتحقيق الأهداف السابقة
- البحث المستمر عن فرص تسويقية جديدة.
- العمل على تحقيق أهداف المشروع وتطوير نظم المعلومات التي تسهل اتخاذ القرار والتخطيط في جميع جوانب المشروع.
مراحل تطور الفكر التسويقي
يمر الفكر التسويقي بعدة مراحل مختلفة وهي كالتالي:
- مرحلة توجيه المنتج: سيطر الفكر الإداري على هذه المرحلة وتركزت سياساته على تحقيق أقصى قدر ممكن من إنتاجية المنظمة، مما خلق مفهومين.
1- مفهوم الإنتاج
- يعتمد هذا المفهوم على إنتاج معظم السلع التي يريدها المستهلكون وأن المستهلك ينجذب إلى السعر المنخفض ويجعله يقبل كل ما يمكن إنتاجه وافتراضات هذا النهج.
- أن ينجذب المستهلك إلى البضائع الرخيصة.
- يعرف المستهلك أنواع العلامات التجارية والأسعار في السوق.
- تتنافس منظمات التسويق مع بعضها البعض لتقليل سعر المنتج، وهذا عنصر لجذب العملاء والاحتفاظ بهم.
- المستهلك هو الأكثر تركيزًا على سعر المنتج.
- في هذا المفهوم، كانت وظيفة قسم المبيعات هي بيع أي نوع من منتجات المؤسسة.
2- مفهوم التجارة
- يرتبط هذا المفهوم بتوافر عدة أنواع من نفس المنتج وعدة مستويات من جودة المنتج.
- أن المستهلك يسعى للحصول على منتج بأعلى جودة، لذلك سعت المنظمات إلى تحسين جودة المنتج وهذا المفهوم مبني على الافتراضات التالية.
- ينجذب المستهلك إلى المنتجات عالية الجودة.
- يشتري المستهلك المنتجات والسلع لتلبية رغباتهم واحتياجاتهم.
- يعرف المستهلك خصائص وجودة السلع المصنعة المنافسة الأخرى في الأسواق.
- يربط المستهلك السعر والجودة بسعر مرتفع يشير إلى الجودة العالية.
- يجب على المنظمات تحسين مستوى جودة منتجاتها لإرضاء عملائها واكتساب عملاء جدد.
3- مرحلة الاتجاه للبيع
- بدأت هذه المرحلة قبل وقت قصير من الحرب العالمية الثانية، أي بعد الحرب الأولى مباشرة.
- مع زيادة العرض على الطلب، نشأت المنافسة بين المنظمات في هذه المرحلة.
- كان يعتقد أن المستهلكين لن يشتروا إلا إذا كان المنتج مهتمًا بهم.
- لذلك ظهر ما يسمى بالإعلان كوسيلة لزيادة الطلب على البضائع والسلع المختلفة وبمساعدة وسائل مختلفة لجذب المستهلكين لشراء السلع والمنتجات.
- استندت فلسفة هذه الرحلة على المبادئ التالية:
- حتى لا يرغب المستهلك في شراء منتجات غير مهمة وضرورية.
- إن استخدام الأساليب المختلفة والإعلانية يعمل على جعل المستهلك يشتري أكثر مما يحتاج.
- يجب أن توفر المنظمات إدارة مبيعات فعالة للغاية للاحتفاظ بالعملاء وجذب عملاء جدد.
التخصيصات للبائعين في المرحلة السابقة
- حدد حصصًا للموزعين بناءً على النسبة المئوية للاستهلاك في المنطقة والنماذج التي يستهلكونها.
- اجعل إجراءات التوزيع بسيطة لتسهيل تغطية المنتج وتنويعه للمستهلك.
- لا تقم بزيادة عدد البضائع غير المرغوب فيها عن تلك الضرورية.
- الاهتمام بالنقل والتوزيع والتخزين.
- تعريف المستهلك بالمنتجات البديلة وإدخال طرق الاستهلاك والإدارة والترشيد.
- زيادة الأسعار في حالة زيادة الطلب على منتج محدود.
مفهوم تسويقي جديد
تختلف هذه المرحلة عن المراحل الأخرى حيث يكون الرهان في هذه المرحلة على إنتاج سلع يمكن بيعها، وليس العكس.
ويتم ذلك من خلال معرفة الاتجاهات المستقبلية ورغبات المستهلك والعمل على تلبيتها. هذا المفهوم على النحو التالي:
- قسّم المستهلكين وفقًا لاختلافاتهم وتفضيلاتهم واحتياجاتهم.
- تفضيل المستهلكين للمنتجات التي تقدمها المنظمة لأنها متوافقة مع تفضيلاتهم ورغباتهم واحتياجاتهم.
- تتمثل مهمة المنظمة في تطبيق جهود وبرامج تسويقية فعالة لجذب العملاء واختيار الأسواق المستهدفة.
- في هذه المرحلة وبناءً على هذا المفهوم، بدأ إنشاء أقسام تسويق متخصصة لإدارة المشاريع.
- والسعي لتحقيق أرباح طويلة الأمد بدلاً من الأرباح السريعة، واستمرار أبحاث التسويق والإعلان، وتطوير المنتجات، واستقطاب العملاء وتقديم الخدمات اللازمة منهم وإليهم.
1- التركيز على العميل
- هنا يمكننا القول أن الجانب الرئيسي لمفهوم التسويق هو ما يحتاجه العملاء ويريدونه.
- وهذا يتطلب دراسة تنبؤية لما يريده العملاء واحتياجاتهم المستقبلية، وإدراك تلك التوقعات والأنشطة التسويقية لتحقيق الربح.
2- تحقيق جهود متكاملة
- لتحقيق هامش الربح الكبير الذي تريده المنظمة وفي نفس الوقت تلبية رغبات واحتياجات العملاء.
- يجب تنسيق وإدارة جوانب المشروع، بما في ذلك التمويل والإنتاج والتسويق والأعمال والأفراد والبحث.
- يجب تنسيق تسويق البضائع، لأن جودة المنتج وسعره وخصائصه وجودته تعتمد على المستهلك.
- أي خلل في هذا يؤدي إلى رفض المستهلك للمنتج.
أخيرًا، في نهاية رحلتنا مع تعريف التسويق وأهدافه، يجب على المنظمات، من أجل تحقيق أرباح عالية وطويلة الأجل، الالتزام بالمفهوم الصحيح للتسويق وتوافر شروطه، وجذب المستهلك وتقديم رغباته واحتياجاته من المنتج.